对于长期习惯了“广交会”的广东外贸企业，能否借“外博会”之机，打通国内市场的营销新渠道，着实是一个考验。　　

　　开栏语

　　“首届广东外商投资企业产品(内销)博览会”(简称“外博会”)将于6月18日在东莞举行。

　　目前，大会组委会已在广州、北京、上海、成都、沈阳、武汉等城市分别召开了资讯发布和巡回推介会。从南部、北部、东部、西南、东北到中部，此次全国巡回推介活动每到一处，均受到当地业界和采购商代表的热烈欢迎，气氛之火爆，连主办方都感到意外。

　　从今日起，本报将推出“精彩外博会”系列报道，第一时间为读者解密首届外博会的种种精彩之处，敬请垂注。

　　“我们将把‘外博会’打造成为广东率先推动战略转型的重要平台，打造成为广东率先应对金融危机的重要平台，打造成为广东率先拉动内需市场的重要平台。”

　　5月8日，外博会首场省外推介会在北京举行时，组委会主任、副省长万庆良在会上发言时表示。

　　此时距离展会正式开幕还有一个多月的时间，但关于“外博会”的大讨论已经开始在全国各地如火如荼地掀起。

　　有中央媒体评论称，这是“西方不亮东方亮”，广东在邀国人赶优质“外贸大集”；有外省媒体称，“这个展会不一般”，广东是在“广发英雄帖”；更有媒体惊呼，广东是在打造“内销版的第二个广交会”，力助外企开拓内销市场。

　　解密“三个不一般”

　　参展产品“优中选优”

　　在每一场推介会上，省政府副秘书长刘晓捷都要重点介绍首届外博会的特色亮点:首届“外博会”有三个“不一般”:不是一般的产品推介会、不是一般的展销会、不是一般质量的展销产品。

　　不是一般的产品推介会，是因为在首届“外博会”中，采购商可以采购到许多原本用来出口或只在国外市场销售的优质商品。参展的都是产品质量过硬、“优中选优”的广东外资企业，此前他们面向的是国际市场，现在才首次面向国内消费者。

　　不是一般的展销会，是因为展会除了邀请国内外的大型采购集团进行洽谈采购之外，还将开展外商投资企业内销政策与业务辅导，设立内销一站式服务专区，安排外经贸等有关工作人员现场办公。展会还将为采购商提供各种便利条件，包括免费的客房住宿、酒店至会场的交通等。

　　不是一般质量的展销产品，是因为这次展销的产品以质量安全、有竞争优势的终端消费品为主，主要包括家电、消费电子、服装鞋帽、玩具礼品、餐厨用品、家居饰品、建材饰品、日化用品以及食品九大类。

　　打造内销新渠道

　　瞄准全国“中心城市”

　　此前，大会组委会已在广州、北京、上海、成都、沈阳、武汉等城市分别召开了资讯发布和巡回推介会。据介绍，这些推介地均很有代表性，分别代表了国内南部、北部、东部、西南、东北和中部市场的中心城市。

　　北京、上海自不待言，分别是全国的政治文化中心和最大的商业、金融中心之一。而选择成都，因为四川是中国的西部经济大省，人口众多，消费市场潜力巨大，近年来经济发展迅速，对西部各省区市具有很强的辐射带动作用。武汉作为中部地区的特大城市，是中部崛起的支撑点和辐射极。沈阳在东北地区乃至东北亚地区具有较大的影响和辐射力。

　　而把这些中心城市的点连接起来，组成的是一张全国庞大的内需消费网络。

　　这正应了副秘书长刘晓捷所说的，“广货”品质优良，但长期以来，以外商投资企业为主体的加工贸易“两头在外”，产品绝大部分是出口的，在国内市场基本没有建立品牌和营销渠道，与庞大的内需市场“擦肩而过”。

　　如今，受国际金融危机影响，不少加工贸易企业失去订单，生存困难，但工厂还在、队伍还在、产能还在。“外博会”就是要打通这个“出口转内销”的“关卡”，既有助于完成今年保增长、保就业的目标，同时也能帮助加工贸易企业渡过难关，促进企业转型升级。

　　副省长万庆良表示，通过“外博会”这个平台，将促成广东外商投资企业与国内外商贸采购企业的对接合作，推动广东具有国际竞争优势的产品开拓国内市场，推动企业的市场形态由国际市场为主向国际国内两个市场并举转型，形成“墙内墙外花都香”、“西方不亮东方亮”的市场新格局。

　　■记者分析

　　“外博会”为啥如此火爆?

　　此次全国巡回推介活动每到一处气氛都十分火爆，连主办方都没想到，原因何在?

　　从表面上看，是物美价廉的“广货”及“厂货直销”的渠道模式所带来的巨大商机，吸引业界人士蜂拥而至。

　　而深层次原因，则是在国际金融危机席卷全球、广东面临外贸进出口增速大幅回落等困难和挑战的特殊背景下，广东外资企业如何在政府帮助下，率先打通国内国外两个市场、实现“出口转内销”的战略转型、为国内其他企业提供借鉴。

　　■资讯纵深

　　外贸企业做内销要为客户提供更多选择

　　首届“外博会”对很多人来说是新鲜事物，特别是以前仅限于出口的外贸产品将首次面向国内消费者，引发了读者们的诸多好奇。

　　昨日，本报就读者普遍关心的问题采访了组委会有关负责人，为广大读者释疑解惑。

　　1、“外博会”与“广交会”有啥不同?

　　一听说“外博会”的参展商都是外贸企业，很多人会问，今年广交会首次向内贸企业开放，被视为一次“出口转内销”的尝试，而在时间如此之近举行外博会，地点又都在广东，二者如何错位形成优势互补?

　　对此，组委会表示，广交会历经105届，已经成为中国“出口”商品交易会的第一品牌。五十多年来，“广交会”的办展目的、邀请对象、广告宣传、管理服务等，都是围绕“出口”交易策划和宣传推介，已经形成了其独特的看样订货的展会风格，中方为供货商、外方为采购商的广交会规则惯例，以及适应全球市场订单周期的展会时间安排。

　　“今年，广交会首次向内贸企业开放，但参展企业还不习惯通过这个渠道与内贸企业打交道，展会的内销服务和组织也需要完善。总之，真正见到效果还需要一个过程。”该负责人解释说，与“广交会”的定位不同，“外博会”是专门为外商投资企业、加工贸易企业搭建的内销平台。

　　“外博会的作用是促进我省外商投资企业与大型采购集团、商贸流通企业、零售商的对接合作，引导外经贸企业充分利用国际国内两个市场、两种资源，克服金融危机的影响，加快转型升级，促进我省经济平稳较快发展。因此，两个展会出发点不同，作用不同，虽然地点都在广东，时间相距不远，但实际上是错位互补的关系。”该负责人说道。

　　2、外贸企业做惯出口，不懂“内销”咋办?

　　对于外贸企业的产品质量，国内消费者普遍比较认可，但是也有人提出担心，外贸企业“出口转内销”可能遇到很多困难，如何解决?

　　组委会表示，内外贸经营模式确实存在很大差异，外销属于订单型生产，主要针对专业客户，利润比较稳定；而内销市场则直接针对消费者层面，需要具备对消费者层面的商业理解和操作能力。

　　同时，国内市场运营环境相对不规范，而且内销品牌的建设和推广具有较大的难度，企业在渠道建设、客户开发等方面需要投入巨大的精力，还有内销起订量小、资金回笼相对缓慢等问题都是外贸企业转型需要解决的难题。

　　针对于此，大会也做足了准备，比如在会场设立内销一站式服务专区，帮外贸企业“现场补课”。该负责人也提醒广大外贸企业，转做内销，要注意开发具有针对性的产品，为客户提供更多的选择，并且要提高产品服务的附加值，努力增加售后服务、广告支持等服务举措。

　　3、政府如何加强对企业转型的辅导?

　　组委会介绍，目前政府主要从四个方面给转型期的企业提供扶持和服务:

　　一是出台政策，提供指引。首先，出台一系列政策措施。包括《关于促进加工贸易转型升级的若干意见》、《来料加工企业原地不停产转型的操作指引》、《关于推进外商投资、加工贸易企业扩大内销工作的指导意见》等。其次，加强政策宣讲。第三，积极向国家提出建议，完善内销的政策。

　　二是资金扶持。省财政拿出10亿元设立加工贸易转型升级专项资金，其中部分资金用于对建立内销品牌的加工贸易企业进行奖励。

　　三是搭建平台。充分利用“广东易发网”等电子商务平台，实现企业资源信息网上共享；举办外商投资企业、加工贸易企业内销洽谈会；鼓励企业参加国际国内展会，给予企业展位费补贴。

　　四是强势推介。配合内销展会的召开，广东在全国五个区域中心城市开展连续的大规模、高规格、强有力的路演推介，让更多采购商、零售商了解展会、参与展会。