近年来，传统衬衫的销售模式及渠道在频繁洗牌，但自从PPG成功开创衬衫直销模式的先河以来，形形色色的品牌男装粉墨登场，但鲜见有突破性的模式创新。然而，一个优秀泊来品牌占姆士衬衫却打破了这种一味效仿的格局，采用实体店+网络营销模式取得了明显成效，对此，笔者采访了品牌营销专家魏顺明先生，详谈占姆士www.buyjk.com品牌衬衫的成功商业模式。
只专注衬衫
“就男式衬衫来讲，很多知名品牌即使是由衬衫起家，现在也都各自在横向发展其产品线，而不是只专注于衬衫，像tommy Hilfiger. G2000、Yonger这三大品牌已经在不断地涉及更丰富的产品领域，衬衫只是他们的其中一部分。现在连奢侈衬衫品牌Thomas PINK也未能逃脱横向发展产品线的命运。”魏先生谈及此现象时表露出一点可惜的神情。
“而占姆士就没受其他品牌路线的影响，坚持只注专于衬衫，它懂得怎样去抓住时尚衬衫市场的走向，像这样专一的品牌真的比较难找了。”其实这也是James King品牌的一贯经营理念：专注产品、专注服务。他会很专注地做把一件事做好，甚至追求每个细节的完美，他常常都会把很经典的一句话挂在嘴边：做品牌就是做细节。通过欧美的各种时装展会以及自己的设计师队伍，占姆士的衬衫款式达到了上千种。将衬衫时尚性做到这种地步的，在整个衬衫市场实难再找到第二家。
注重消费者体验很重要
一个有发展眼光的品牌会把消费者的体验看得很重要，如何满足消费者的潜在需求？并且如何做到体贴入微，甚至超出他们的期望？魏先生常与朋友探讨这个困扰很多品牌问题。“首先得把品牌和产品的定位弄清楚，这才能研究透主要消费的心理。我认为品牌的品质就是消费者体验的最大衡量标准。就像现在的网购衬衫，如果第一次购买就出现各种各样的问题，那不是拿石头砸自己的脚吗？这样就完全破坏消费者的购物体验了。”
“我觉得占姆士在这一方面的表现很让人满意，它的成功原因其实很大一部分要归于它所提供的优质体验。除了款型多之外，占姆士衬衫的网络销售会比专卖店价格低一大截。而且更多出了洗前洗后35天的超长时间的质量保障。
很多消费者曾经问我，是不是网络销售的质量差些，怎么价格这么便宜。其实我们占姆士品牌对两种渠道的定位是专卖店渠道为主，网络渠道为辅。网络渠道价格之所以便宜是因为中国房地产市场的畸形发展导致的。开设一个专卖店租金加装修的费用要占到销售额的40%左右。所以网络销售价格低就很好理解了。
也有消费者对我们的洗后也能退货的售后保障感到匪夷所思。确实这在服装企业来说实为罕见与超前。其实品牌讲的是一个长期的诚信。各种原因，衣服或许有客观的质量问题或者消费者主观上不能接受的东西，做到消费者不损失任何利益的退货，不仅是保护了消费者，其实是保护了这个品牌。想想那些知名企业的产品召回制度，大多数人就能理解这种承诺了。我也相信，我们只是先行者，会有越来越多的服装品牌加入我们的行列。
营利的商业模式是关键
(数据背景：中国约有6.5亿18岁以上的成年男人，中国现在有1.6亿网民，2700万人参与网上购物，而且这个数字以每年200%的速度递增。根据艾瑞咨询研究报告，中国2007年网上购物总金额是510亿人民币，其中服饰类占了16%，网络购物每年将保持65%的复合增长。)
占姆士衬衫采用了立体的“专卖店为主，网络为辅”的营销模式，这一模式成了魏先生最想与我们分享的品牌价值。“多数衬衫品牌选择了单一的销售模式，或者只是专卖店，或者只是网络营销，而占姆士的模式则是综合了两大模式的优势，即把专卖店的品牌形象建立起来了，又可以通过网络销售减少租金上涨、网络和加盟商变动等风险。”
