前方设办事处接单 后方建基地生产
在国际金融危机影响下，著龙服装以全国三个前沿城市为销售基地，设立销售办事处；在国内纺织服装业发达的五大城市筹建生产基地，为客户提供不同品类的产品。通过采取“八爪鱼战略”，实施主动营销，著龙服装赢得了许多国外新订单，逐步打开了美国市场等以前空白的国际市场。
据了解，著龙服装1~5月的经营指标显示，在前5个月争取到的客户中，新客户就占到了近一半。今年，著龙服装给自己定下了80%的增长目标。
在前沿城市设立办事处
这场对于许多企业而言的危机，在著龙服装董事长蔡著龙看来却是难得的机遇，“许多人认为，国际市场的需求萎缩了，订单就难拿了，于是就从国外市场转回做国内市场。其实，蛋糕虽然小了，但同时争抢的人也少了，竞争对手的退出，无疑为剩下的企业提供了一个很好的机会。这个时候，我们就应该加大营销和宣传，抓住机会抢到退出者的市场。”
从去年开始，著龙服装就开始启动主动营销策略———“八爪鱼战略”。在国内各大城市进行布局，定下目标销售基地，逐步在当地设立销售办事处。“目前，我们暂定下三个销售基地：上海、广州、厦门。这三个城市是与国际市场联系最为紧密的城市，在这三个销售基地设立办事处，可以更直接地接触到更多国际客商，为其提供最及时的服务。”蔡著龙介绍道，上海、广州、厦门是八爪鱼的前三爪，上海针对欧美等地的高端客户，厦门针对中低端客户，而广州针对非洲、中东等地客户，各地销售办事处的目标客户群体是不同的，由此构建起一个立体的销售网络，能将多类国际客商都网罗进来。
除了针对原有的目标市场构建销售网络，前不久的中国台湾之行，也让蔡著龙在原有的营销规划中添上了一项：到台湾设立办事处，抢占国际新市场。原来，以往美线市场（美线市场：泛指美国及周边市场）的订单都是由台资厂商独揽，而在这轮危机中，许多台湾的供应厂商也遭受重创，台商的供应能力大大削减，于是客户开始寻求新的供应商。此次蔡著龙的台湾之行，意外地接洽到一些美国客户，为打开美线市场奠定了基础。
“据了解，即使美线市场需求削减了约25%，但倒闭的台资供应商更多，供应量满足不了需求。如果我们及时介入这个市场，大概可以获得该市场30%的份额。这对我们而言是极为难得的机会。”蔡著龙表示，我国台湾是接触美线市场客户的前线地区，在台湾开办办事处，能帮助企业及时赢得这个新市场。“不只是台湾，凡是能近距离接触到国际客户的市场，我们都计划设立销售办事处，这样才能获得第一手客户资源。”
五大生产基地完善产品类别
前方销售办事处运营良好，随着新客户新订单逐步增多，也对著龙服装的生产提出了新要求。“客户对产品品类的需求越来越泛，有些新客户还要求综合型产品，对产品需求从三角裤、花边裤等普通的内衣产品到针织内衣、保暖内衣等各种品类，这就要求我们厂商能及时拿得出货。”
因此，著龙服装选定了全国纺织服装发达的五大城市为生产基地，在当地设立分公司，这五个生产基地就是八爪鱼的后五个爪。“这五大生产基地是福建晋江、广东中山、山东青岛、江苏金坛、江西南昌。晋江总部以生产内衣品类为主，中山是针织基地，青岛则生产保暖内衣。”目前，除晋江总部外，位于广东中山小榄的工厂也已成立。
早在进行生产基地布局之前，蔡著龙就开始着手对总部工厂车间进行流程再造。蔡著龙表示，这种流程再造的模式将在五大生产基地延续，“产品系列的完善加上快速交货将为我们赢得更多稳定的客户。”
