“我永远无法忘记的是一个农民到了一个城市，从事工业生产，这是我这一生中的一个重大的转折，到现在都记忆犹新。”
在绅士创业前期，我最早是技术厂长，我是1985年担任技术厂长的，可以算这个企业的主要创始人之一，但在企业发展前期并没有承担一个企业的发展重担。
就我个人看来，纵观绅士发展历程，可以说几次危机与远见决策成就了目前的绅士发展现状。
乡镇企业的优势
改革开放若将1978年算作起点的话，我们真正启动是在两年以后，那个时期，我们成立了乡镇企业，主要做外贸加工出口。
当时中国正处于计划经济和市场经济交叉的时期，我们乡镇企业开始出现，从事农业生产的一下子变成从事工业生产，很陌生。但之所以能发展起来，一个是靠改革的优惠政策，当时国家对乡镇企业没那么严格，各方面规定没那么严格。因此，我们乡镇企业要比国营企业灵活得多，国营企业做不到的，我们能做到。
当时国营企业是计划经济，计划了这么几十年，它不可能像我们这样。我们新兴的乡镇企业没什么规矩，没什么约束，都自己来，自己种自己吃，自己挣钱自己花，没像国营企业控制这么严格，他们依然有计划经济的影子在，衣服没有什么款式，数量也是计划经济的产物，国家定任务，配送到那里去。厂长都没有权利送客户一件衣服，而我们这方面的权利很大，对产品的支配权、对价格的支配权、对费用的支配权等这是优势。因此，我们的产品进入市场以后，迅速发展起来了。
然而，在最初的好日子过后，危机也马上来了。第一批的乡镇企业成立不久，马上出现了第二批、第三批乡镇企业，竞争开始激烈，由于我们做的都是出口定单，尽管开始我们做的很好，主要做欧美的、东南亚的市场，但后期北京的乡镇企业雨后春笋般起来，大家都同时做这样的买卖。由于改革开放后，国内市场的启动是很慢的，购买力很弱，一件衬衣四五块钱，也没有什么销量，所以大家都做出口。
这样一来每家企业的定单就很少，不够吃了，大家也就开始很艰难了，非常非常艰难。当时，在1985、1986年的时候，我们已经到了发不出工资地步了。这可以说是绅士面临的第一次重大危机。
那段时间，为了渡过难关，我们到处跟朋友借钱，从家里拿钱，通过各种渠道，我们总共借了20多万元。同时，我们也努力搞好与外贸公司的关系，做好产品 ，把客户关系维护好。当时我们就一个信念，这个企业一定要发展下去。
改革开放成果初现
绅士走出当时的困境是得益于国内市场的复苏、改革开放的成果。改革开放的成果经过八九年后，国内思想、经济都变了，形成了一个巨大的国内市场。中国服装通过市场购买走出低谷，国内市场从产品上开始讲品质，开始讲款式，不是说像以前我们有件衣服就可以了，什么颜色、板型啊都不在意，有件衣服就可以了，是新的就行，没有什么过多的要求。
到了1989年，市场开始发生了变化，成衣价格开始上涨，由六七块钱每件上涨到了1２块钱一件，这跟外贸加工才七八块钱一件的价格相比高多了，而这说明国内服装市场空间开始扩大。
不过，机遇总是给有准备的人，由于我们时刻在关注这个市场，以及凭借我们做出口的九年经验，加工了很多国外的款式，知道国外的最新做法，我们脱颖而出。
当时，国内的衬衣就是白色、绿色，或者计划经济生产的，没有别的。我们用我们的经验做出了出口产品的款式、面料、包装，一下子就注册我们的绅士品牌，是用拼音注册的，由于以前国内服装品牌是没有拼音的，都是中文，什么天坛牌、北京牌，或者景山牌都是中文字，我们的产品出现以后，不光我们的品牌，商标很洋气，我们的款式也很洋气，我们一上市，人家都说这是英国的绅士牌，市场反映非常好。
虽然当时商场还是计划经济运作，商场对农村企业的产品还不是很感兴趣，但那个时期的个体市场已经发展起来了，国内允许个体的小买卖，个体户已经兴起来了，这些人看到了我们产品，就拿现金排队到我们这来进货，这完全是因为我们的产品跟国营产品比洋气多了，带给消费者不一样的感觉。
绅士拓展国内市场的第一步是东北市场，推向东北的个体商户。记得当时东北个体商户在销售我们产品时，在没有我们授意的情况下就打着“英国绅士”的牌子来卖，把我们当着洋品牌来卖。当时，北京通县还有一个服装品牌取名叫奔驰，也是首先拓展东北市场，结果东北商户也扯起了洋品牌的旗号，把他们叫着“德国奔驰”，这两个牌子虽然没在国内其他大城市上市，但在东北，一个“英国绅士”、一个“德国奔驰”都引起巨大的市场反响。
市场的热烈追捧，我也是有切身感受的。当时，我们去东北考察市场，我所感受的热烈场面是，当地的商户都把我们“保护”起来了，怕我被别的商户所“掠夺”，他们只带我逛商场，不介绍我是谁，你只能看我一眼，不让介绍，“控制”我们与其他人的交流。他们把我们产品的包装纸箱全糊成白色，不要名字，所以尽管我们的产品在市场上打英国绅士的名号来卖，但包装箱都是白的。
东北市场开始后，一些人开始找我们的货，因为卖得好，赚钱，很多人开始找，有些人说是上海的，就去上海找，有些人说是广州的，就去广州找，结果都找不到。有些人聪明就去商场找，当时，我们的人也一直在和商场联系，一问商场就都知道了。而商场也纳闷，原来这东西这么俏啊，于是商场也开始进我们的货，商场不卖的也直接转给个体户，所以商场也开始认识我们的品牌。当时我们产品到北京市场的时候也没有什么开辟市场，借助这样的力量就水到渠成了，那时我们不像现在一样，一件件卖，我们都是一箱直接卖给商场，一车一车的，去了就卖。
在这个开放成果初现的时期里，我们是1989年开始考虑国内市场，进行产品开发设计的。1990年开始上市，走了一年多的东北市场，到1992年，开始拓展全国市场了，一下子进了全北京的商场，当时北京就只有四大商场，百货大楼、西单商场、隆福大厦、东安商场，没有更多商场。当然我们也卖给个体，但主要是走商场了。也就是在那个时期，我大哥也就是董事长，创出了口号，“倾家荡产也要创名牌”，“今日倾家荡产，明日日进斗金”，这是很有远见的，很坚定，品牌意识已经很高了，这在当时，不光是乡镇企业，国营企业也很难做到。
团队市场蓝海
经过这个黄金时期，1991年我们十几块钱一件产品，到了1995年就三十几块钱、四十几块钱一件产品了，翻了几翻。这个时期，我觉得中国的经济确实发展得很快了，人们手里开始有钱了，开始追求物质的生活，追求品质了。也就是在1995年，我们被评为中国十大衬衣品牌，成为国内服装行业第一家通过国际质量体系认证的企业。
但是，这个时期也马上出现跟过去我们做外贸一样的情况，乡镇企业都开始做国内市场，南方的乡镇企业因为开放要比北方早也开始向北方扩张。于是受整个氛围和环境的影响，整个大市场又开始形成激烈竞争的局面。
这种竞争的产生，就在于我们的产品同质化严重，还没有完全形成品牌的独有特色，大家还没有形成很独立的一种产品风格，大家还追风，你什么款式，大家都上这个款式，你上，大家也上 ，于是供大于求，竞争、打折又开始了。
虽然随着经济的发展，这个时候社会各方面都在提高，包括工资、产品价格也往上涨，只要你产品不受计划经济因素控制，有个错位经营，有一点特点，就都可以提价。产品也已不完全取决于面料的价格，创意就是钱，同一的面料，不同设计师出来的价格是不一样的，是可以翻翻的。
但遗憾的是，当时的情况是服企还没有到品牌有特色的地步，独立风格的没有，因此，大家都进行同质化的价格竞争，我们的情况也不太好。
不过，这个时候，与其他企业不同的是，我们又发现了一个新的、未被充分竞争的市场，那就是机关、厂矿等单位的统一团队着装市场开始兴起了。
也是得益于改革开放，企业开始重视形象，上世纪90年代中后期，国内企业纷纷开始规范各自的管理，统一打造企业的形象。这个时候团队市场大，比如说饭店要统一着装，那每个饭店西装、衬衫都是要配的，而且衬衣还配四件。他们以前都是在大工厂、国营企业里做，现在我们出现了，我们也看到了这个市场了。
一个时期有一个时期的措施，在这个时期，我们又抓住了这样的机会，我们增设了几个部门、专门的开发团队，到了1997年的样子，北京市80％的饭店都在我们这做，我们的服务、我们的供货、我们满足客户的要求都是非常灵活，这点国营企业做不到，客户要定制职业装，你得批发，出货就出一箱，人家说我们不用一箱，我就用两件，不行。国营企业是不能开箱的，要买就买一箱走。而到我们这来就不是，你想做什么我们给你做什么，你补号来新人，我们还给你做，结果客户就感觉到，这个社会变了，一传俩，俩传仨，就全到我们这定了。
最早是饭店，大家都要统一着装，然后其他行业、单位也开始统一着装，写字楼、银行、邮政、民航等都需要，他们有的以前是跟国营企业打交道的，现在由于我们这种很灵活的特色服务，他们就开始和我们打交道。我们是在1992年开始做团队市场的，随后发展越来越快，获得了大量定单。公安部入围、邮政入围、铁路入围等等，他们量是很大的，一做就做几十万件。这让我们在国内市场竞争非常激烈的时期，找到了生存发展的一片蓝海。
实际上，在团队市场上，我们主要就是在跟国营企业竞争，由于他们体制的原因，等于是主动地放弃了市场，我们则获得了很多市场。当时，南方的民营企业也到北方来了，但也只是限于消费市场、零售市场，团队市场并没有涉及。因为距离太远，比如一个饭店要做一千件服装，南方企业要从广州派人过来，再谈业务，再发回去，这就很难办了。那个时期还没有形成网络销售，在北京、东北建立网络，国内服装企业还没有到这个程度。
改制契机
改革开放以来，国家的开放政策一直没有改变，乡镇企业的政策也没有改变，都是自谋生路。国家政策对乡镇企业的影响是连贯的，整体没有突然的转变与影响。只有一个时期，国家有一个转制过程，把国有企业变成股份制，变成民有，这是对企业的发展历程起到了一个事关重大的影响。
通常，像1997年亚洲金融危机对企业的影响，那都是一个短期的市场萧条、购买力不行的阶段，对企业没有很大影响，它不属于政策性的东西。属于政策性的东西，就是乡镇企业的转制过程，这是一大过程。
我们的改制是在2000年，现在我们是股份制企业，都是老员工和主要管理者来入股。以前，我们是乡镇集体企业，这跟国家集体企业还不一样，我们有地，国家管得不多，产品、定价等都自己说了算。我们有上级，由乡里投资，把利润交给乡里，但是管理和体制与国家的集体企业不一样，没有过多的条条框框，于是，当我们乡镇企业出现后，国营企业就显得不堪一击了，因为他们怎么改也没彻底改制，他们体系延续了这么多年，还有很多个“不行”。
从经营角度上来说，乡镇企业是要优越于国营企业的，但企业在发展到一定阶段后，随着市场经济的持续发展，新出现的个体企业则要优越于乡镇企业。
因此，改制对于绅士的影响是非常大的。不管怎么说，乡镇集体企业有上级，上级会干预你，但上级又不一定会管理企业，由于是上级投的资，他有很多东西要控制你，这边你不可以做，或者帐目有问题，还要查你的帐，对你个人有意见了，可能要从帐目上查一下，人员的问题可能要适当的干预一下，换个领导什么的。现在就不一样了，完全就我们自己做主，想干嘛就干嘛，赚了钱也是自己的，也就是说个人利益和企业发展完全是紧密挂钩了，企业没有效益我们就什么没有的。以前，有也是人家的，也很容易形成外行管内行的情况。
可以说改制对绅士的促进，就是个人的收入和企业经营挂得很紧了。
提升
在绅士的发展历程里面，只要我们看准的东西，我们就会马上去做。
自绅士转向做团队市场过后，我们有一个提升时期，在国内市场，我们提出了要立足于国内市场中的零售市场，因为只有打造零售市场才能打造品牌，专做团队市场的结果是大家很难知道你的品牌。
如果我们用专卖的形式还这么卖，不改变品质，没有自己的品牌特色和卖点，那么我们永远将陷入这种很残酷的价格竞争的游戏当中，所以我们得开始提升，重新打造绅士品牌，就是打造绅士品牌的独有特色，不参与这样的激烈竞争，要回避同质化，产品、区域的同质化，以及销售、卖场区域的同质化。
我认为要打造一个品牌，首先把产品做好，品牌的根本是产品，而对于产品来说，面料是最重要的，得舒服。同时，也把款式、板型做好。
对于终端的建设，我们开始采用店面的形式，不再搞专柜。以往，柜台区域就是一个低品质的区域，大家一排队，都差不多。因此，我们要跳出来，要和别人要不一样。
而经过这么多年的发展，各种危机与机遇，在国家大好开放政策的支持下，绅士一路走来抓住了改革开放乡镇企业发展的各个重要节点，有成功创业、目标市场转型、企业改制，以及整体提升。
经历过这些，我相信一点，只要我们的产品好，店面、终端的形象好，品牌一定会打出去的。并且我们一定要坚定，我们是很专注地、一心一意地在做衬衣。（本版文字由本报首席记者李华根据采访录音整理）