随着2009年9月10日9点30分，罗莱家纺创始人薛伟成在深交所交易大厅敲响上市的钟声，罗莱家纺长达一年的IPO之旅宣告落幕。此次罗莱家纺的成功上市，使公司成为了国内家纺行业上市的第一股。IPO后的罗莱家纺，再次以领航者的姿态进入公众的视野，公司将凭借资本市场，迈入快速发展的新时代。
随市场而变快人半步的机会猎手
数据显示，罗莱家纺近年来呈高速增长态势，从1992年初创时的200万销售额，到2008年的9.02亿元，罗莱家纺17年间，营业收入增长近500倍。2006年到2008年分别实现主营收入5.5亿元、7.55亿和9.02亿。三年间主营收入复合增长率28%，净利润复合增长率50%。同时，截至2009年6月，罗莱家纺已在全国31个省(直辖市、自治区)的500多个城市，以特许加盟连锁模式，开拓了600多个加盟商，建立了1723家网点，其中，加盟店1492家、直营店231家。回顾这段过程，公司总裁薛伟斌坦言，这要首先归结于罗莱家纺较好地把握住了行业成长期的机遇，并做到快人半步。
1994年，当绝大多数同行品牌观念依然淡漠时，同为创始人的薛伟成就率先斥巨资为罗莱家纺导入CI系统，此举一下让罗莱家纺与其它家纺品牌拉开差距；1998年，郑州亚细亚事件让传统百货经销模式受阻，罗莱家纺在危机面前果断转型，率先引入家纺特许加盟连锁模式，随后的几年，罗莱家纺通过快速跑马圈地将专卖店开到全国；2002年，公司意识到人才、信息、管理对于企业持续发展的迫切性，将公司总部由南通生产基地迁至上海，使罗莱家纺从此进入快速发展的轨道。
2004年，国内家纺四处扩张，公司再次意识到品牌打造需和渠道扩张双管齐下，原有的品牌形象已无法承担重任，于是更换了全新的品牌识别系统，并引入代言人策略，通过投放央视等媒体快速建立品牌影响力。2004年开始，洞察到未来家纺市场的细分趋势，公司通过代理和授权方式引进SHERIDAN(雪瑞丹)、DISNEY(迪士尼)、SAINTMARC(尚玛可)等众多国际家纺品牌，形成以罗莱家纺为首的多品牌矩阵，对国内中高端家纺抢先占位。通过对一系列市场机会的把握和成功的运作，罗莱家纺从跟随到领先，2004年开始已经全面超越对手。据中国商业联合会公布的数据，罗莱家纺自2005年开始，已连续四年蝉联“国内同类产品市场占有率第一位”。
近年来，国内家纺竞争日趋激烈。2008年统计数据表明，国内家纺企业有2万余家，规模以上企业2135家，总产值7900亿元。但企业规模小，行业集中度低，缺乏全国性优势的大品牌，行业前十位市场份额总和还不足30%，排名第一的罗莱家纺也只占5.98%。单从市场份额和销量看，罗莱家纺还未做到绝对领先，国内家纺正处于高速成长期，市场空间和机会还很大，小品牌也可以获得不错的生存。
努力打造加盟连锁体系
罗莱家纺这些年所取得的业绩，不是靠掠夺式开发和透支市场获得的。与其它品牌有很大不同的是，罗莱家纺在把握机会的同时，更注重系统优势和核心竞争力的打造，这主要体现在研发、渠道、品牌、管理、文化等各方面。
根据业内统计，在整个纺织服装产业的盈利分布中，生产加工只占10%，其余35%和55%的盈利分别由品牌和渠道环节获得。
在罗莱家纺的商业模式中，其多年着力打造的加盟连锁体系，无疑是轻资产的重要体现
薛伟斌认为，企业发展的初期，借助加盟商手中的资金和店铺，可以更快速的帮助品牌拓展当地市场，而公司则可以集中资金财力投入在研发、品牌、渠道等高附加值领域。所以，罗莱家纺到目前采用的还是加盟为主、直营为辅的复合渠道模式。加盟渠道在罗莱家纺的发展初期，做出了很大贡献。数据显示，截至2009年6月30日，罗莱家纺拥有加盟店1492家、直营店231家，直营仅占总数15%左右。可以看出，罗莱家纺近年的营业收入增长与加盟渠道的快速扩张有着很大关系。
罗莱家纺的加盟渠道模式之所以如此成功，直接得益于其网罗了行业内最大量的优质客户，其中不乏与罗莱一起成长起来的众多千万级加盟商，相关数据显示，公司前50名客户就贡献了罗莱总营业收入的35-40%。
与多数走加盟连锁路线的家纺同行所不同的是，罗莱与加盟商之间建立了“总部-专卖店扁平化垂直管理”模式，即总部提供从研发、生产、订单、物流、销售、推广、培训等在内的一站式贴身服务。市场导向的高效供应链系统则可以在第一时间掌握全国各零售终端的销售与库存，从而做到对市场快速反应。这种直接面向零售终端的服务和支持系统，大大提升了加盟商的单店经营能力和管理能力。加盟店对总部的专家服务形成依赖，而公司则可以籍此更好的管控渠道。
研发和渠道是家纺行业的两大关键因素。近年来，公司研发费用投入持续增加，占营业收入的比重逐年提升，2008年研发费用支出1110.18万元，占营业收入的1.24%。
家纺行业对产品设计的依存度非常高，根据第三方调研数据，在影响消费者购买决策的因素中，面料、手感、颜色、款式为主要考量，这些直接决定了顾客对家纺产品的偏好和品质的判断。因此，研发成为家纺企业的核心竞争要素。罗莱家纺一直将产品力打造放在第一位，多年来形成独有的欧式化产品风格，锁定城市主流消费阶层，将最具消费能力的那部分顾客作为重要客户。据估算，其终端门店零售的50-60%左右来自忠实顾客。近年来，罗莱家纺为更好地服务终端顾客，还将产品线拓展到家居领域，一方面可以丰富产品结构、提高店铺平效和毛利水平，同时，还可以更好的满足顾客对家纺的多元化需求。
家纺企业一般只需要提前6个月开发下一季产品，而罗莱家纺则将研发周期提前至少一年，这也显示出公司对市场的准确预测和掌控能力。每年两季新品销售额达到公司总销售额的30%左右；中高档产品则为公司及加盟商贡献80%以上的毛利。为确保新品研发的成功率，公司经常派出设计师出没于德国法兰克福、法国巴黎和意大利米兰家纺展和艺术场所，收集国外家纺最新动态和时尚讯息，确保推出的产品和世界家纺的最新流行趋势同步。
以上市为契机进入新一轮快速发展阶段
罗莱家纺此次A股募集的资金将主要用于三个方面，即家纺生产基地扩建项目、直营连锁营销网络建设项目和研发设计中心建设项目，预计未来三年，罗莱家纺可实现复合增长率达35.95%。公司股票的上市，可以帮助罗莱进入以资本带动企业发展的快速通道，进一步强化其在国内市场的核心优势和竞争地位。上市后的罗莱家纺，俨然正在构建属于自己的家纺帝国，品牌、终端、渠道、产品这些传统的做法，在资本的助推下，又被罗莱赋予了新的商业定义。
预计未来2-3年，罗莱家纺将迎来新一轮的高速发展期
上市后的罗莱，将继续强大渠道和研发两大机翼功能，为第二阶段的加速起跑积蓄速度和能量。罗莱募集的9个多亿资金中，将有相当一部分用于直营渠道建设，计划新增3家直营旗舰店、10家直营主力店、65家直营基础店和58家直营商场专柜。事实上，在部分大型中心城市，如上海、郑州、长沙、重庆、深圳、济南等地，公司早就采取了直营连锁模式。而这些，仅仅是罗莱重构其商业路径的开始。
虽然特许加盟制比较适合企业发展的初期，但随着公司规模逐步壮大，加盟店在实现公司快速扩张和战略布局方面就显得力不从心，公司因而将拓展直营店作为未来渠道竞争的重要筹码。通过总部直营方式，在加盟商无法达到的中心城市和一线城市，抢占优质的店铺资源开设直营店，与二、三线城市的加盟店形成互补，并利用样板店的示范和辐射作用推动加盟店的精耕细作，更好地提升零售终端的运营水平。
今后，公司仍然坚持以加盟为主、直营为辅的渠道策略，加盟店将依然会保持比较快速的增长。在继续渠道扩张的同时，当前更关注终端门店的零售业绩。未来，在提升店面形象的基础上，还将加大营销推广和品牌宣传投入，通过提升单店竞争力快速打造罗莱在各个市场的强势地位。
