与猫人面对面：猫人品牌国际访谈录

记： 游总曾说猫人要征服国际，随着产品的增多，现在的产品生产结构是怎样的，理想的产品生产结构是怎样的？

答：对于生产来说，猫人在开始是以做棉毛衫来运作的，因此在沌口的生产基地对于生产棉毛衫还是非常有优势的，所以这类产品全部是自主生产。那么对于家居这一块，猫人的整个小内衣的生产线，使用的是香港专业文胸的生产厂家，这时外采的模式。那么对于另一块，外衣运动这一块，因为其总部在上海，所以整个生产线也在杭州那边。

记：像上海的知名度运动型品牌，在兴起是rain做代言协助此运动品牌的推广，现在这个品牌的运作趋势和情况怎么样？

答，实际上休闲和运动这块的产品我们依然沿用内衣的推广模式，就是实行新代言，一个是运动是rain，另一个休闲也是韩国的SARA。因为整体风格偏韩，所以使用韩国的年轻代明星来代言产品。当时推出产品时是07年，是看到08年奥运的契机。现在时09年，过了08年之后，猫人的整个服装风格由以前的偏运动，变为偏休闲一些。和市场结合的非常近，整个设计风格和销售趋势是向上的。、

记：猫人的品牌成功之处和其他品牌相比，与其说是产品上面的成功不如说是在营销策略上的成功，比如说，猫人的代言的明星和平时做的广告，对女性来说有很强的吸引力。猫人的营销策略有没有一个整体的体系，是什么样的？

答：猫人在开始也走了一些弯路，后来知道请到舒琪和郑伊健后，提出了一个跳出传统内衣保暖功能型概念：时尚性感。这样和整个社会的流行趋势紧密相连，所以会有一定的成功。但实际上，明星代言的营销模式只是一种推广手段。当产品推广出去后，仍然是消费者选择你的最大的一个选项。如果质量不好，他不会因为广告宣传，第二年仍然继续使用产品。从外界来看，猫人成功之处可能是它很好的推广手段和营销模式，但实际上是猫人的产品取胜。猫人的色彩是非常的丰富漂亮，是一般的内衣品牌所不具备的。另外一个取胜原因是猫人的质量，基本所有第一年选择过猫人内衣的消费者，第二年不会选择其他的品牌，因为猫人内衣有很好的舒适度，猫人所有的面料来至美国的杜邦公司和日本东洋纺，猫人与他们有独家协议，当他们有新产品、新面料研发出来，就会独家供给我们使用，是别的品牌拿不到的。那么我们所了解的，一些其他品牌都请了明星进行代言，但为什么达不到猫人的这种效果，是因为猫人除了的推广手段以外，还有新的科技产品去支撑。几条腿一起走路，才能走的更远，更稳一些。

记：猫人国际一直在整合最顶端的资源，这种最顶端的资源包括什么，猫人是通过什么途径整合的？

答，猫人的顶端资源是指的猫人企业的核心优势，是指的猫人产品原材料上的顶端性资源，主要指猫人的合作伙伴。譬如说，猫人有一款产品卖到1999元，其中除了面料之外，还是用了施华洛诗奇水钻，施华洛诗奇的厂家也是和猫人签订了协议，商定了哪一些产品是只用给猫人的。猫人在面料、设计、其他一些方面和一些顶级的供应商合作达成一些独家专供的协议。这种商业模式使其他的企业无法采购到这些材料、原料。对于物有所值高端的材料和产品原料，猫人的董事长和管理层能很快的下定决心签下协议，愿意拿代价和目前的投入来延续猫人整个产品的高端和独家垄断的地位。

记：猫人的营销策略体现了对中国传统消费观和时尚观的突破，猫人的文化品牌的内涵是“sexy. fashion”，猫人为什么会想到并提出这与其他企业不同的独到的思维去开拓内衣市场。

答：实际上每一个创意的产生初期都是没有进过很细致、很精密、长时间得调研，可能也只是灵感那一刹那的闪现。在最初提出这一思维时，第一性感，猫人的代言人舒淇纯真的性感形象和猫人产品的切合度很高。第二时尚，是因为猫人的董事长是一个很时尚的，他对猫人的产品设计理念和模板都要求是时尚的，都是来至美国的流行趋势。后来猫人做外装，仍然是使用的时尚性感的模式。

记：猫人的董事长有非常传奇的经历，从同事的角度，您觉得他这样一个领袖的成功之处和可贵之处在哪？

答。在于变，他有很高的社会敏锐度，不拘泥与调研的结果，对于新机会敢去做。他的团队因为他的个人魅力也充满了创新和灵感。对于有些失败的教训，没有使他裹足不前，而是给了他更多的经历去做好下一次实施。

记：像很多优秀的时尚品牌，例如欧莱雅等等，它在招聘的时候会对应聘者有一个专业外的要求，比如要有一定的时尚敏感度，要有一定的品味，要懂得一定的生活的艺术，女性必须优雅美丽等。猫人在这方面的要求是怎样的？

答。除了专业的基本必备的要求外没有特别的成文的要求，但在招聘时，会对关注到人才的个人气质和时尚度，对外貌无特殊要求。因为猫人在选择人才时，会选择与猫人整体的文化和时尚度相识的人才。如果差异比较大的人才进入到猫人，可能适应不了猫人的环境或融合不到猫人的文化氛围中来。

记：在猫人的官网上，有一些实时的招聘资讯，可见猫人的人才流动速度是非常快的。猫人对某些人才有特别的需要？

答：猫人的人才流动其实是个问题，不是太快了，而是太慢了，服装正在逐渐成为一个快速消费型市场，而不是耐用型消费市场，这样的市场对人才流动有一定的要求，每年销售人才流动有10%左右，但目前猫人只有4.5%，这样其实不利于人才团队的更新。目前职能后勤部分比如人力资源，一年只有2.3%左右。这个稳定性非常好，说明有吸引了，员工的有忠诚度，凝聚力非常好。对于销售团队，我们是期望他是快速流动的，这除了我们的梯级管理上升上来的中层骨干，能很好保有之外，那对于基层方面希望是有一些正常淘汰，目前的管理非常人性化，那么公司的整个氛围和收入状态，在同行业是比较不错的，中等偏上的水平，所以流动的频率是很低的，就这个问题，其实今年的整个方案正在向这个方向努力，就是末位淘汰。业绩达不成就不再像以前采用一种包容或是原谅的方式，而是一种末位淘汰。、

记：猫人对于大学毕业生有没有特殊的需求或者要求？猫人更看重应聘者身上怎样的素质？

答：一个是务实，一个是对自身有很清晰地认识，另外一个是对企业的融合度高要高。可以举两个例子。去年的大学生实习计划，我们是去武大进行演讲，招聘了两个大学生，一个是陈贤，一个是叫李晨，最终留下来的是陈贤。而李晨没有留下来，其实当时从表象上来看，他是非常优秀的，他整个思维活跃度，语言表达能力以及现场表现力都非常的棒，董事长当时是钦点他，一定要他多来，那为什么他不能在猫人这个团队，其实猫人整个团队的包容性非常强，因为我们同事来至五湖四海。那为什么他在这样一个包容性强的企业里仍然没有办法生存下来，这有三个原因，第一个：对自身认识不清晰，定位过高，觉得自己在这里，这也想做，那也想做，但是又不知道，自己到底能做什么，做到什么程度，能给企业带来什么贡献，这个不清晰，和自己的上级并不能非常好的来合作。因为自己是品牌的优秀大学生，对自己的上级相反是以一种挑剔的眼光，而不是一种学习的眼光来看。因为说道大学生其实有很多的优点，但是有一个致命的缺点是经验和社会阅历比较少，所以在和跟你不同层次和不同环境打交道时候，可能你需要注意对方某些方面可能是不如你，比如说知识结构，某个专业的深度。但他的社会阅历以及处理事情的方式一定是优于你的。那么对方的缺点，如果说你们可以做到水乳交融的话，可以指出来，使双方相互促进，但如果在一种上下级的关系里面，一定要抱一种学习的态度，来向你的上级来学到你自己欠缺的部分，而不是说你向学习就说明你所有的地方都很弱，而是说用他的优势来弥补你的劣势，让你迅速成长起来。那另外一个同事陈贤，他就留下来了，初期的岗位是策划，目前是做VIP的管理，这两个岗位可能对于他，不一定是最适合的。但是他对也一个但毕业的学生，有机会在这个企业里有不同的岗位来进行轮岗，他就有机会找到最适合自己的一个位子，那对企业来说，也有机会来发现他不同领域的特长，最后抓住他最优势的地方来让他产生最大的价值，对双方都是双赢的过程。那么在其中的过程当中，他也会有很多不适应或者被别的同事排斥的情况，但是他能调整自己的心态，不会因事情的初级而不做，如端茶倒水或帮领导送文件。他不排斥初级工作，同时，他也能认识到，在自己的工作当中，他接触不同层面的同事，而不局限他自己的部门，这时一个。第二个，他通过递送文件的一个过程，可以了解到这个文件传递的整的流程。这是非常重要的。所以，对于大学生，在岗位上去做，有时候会觉得，一些琐碎很初级的事情和专业无关，对自己的能力是一种埋没，但是实际上是对你基础能力的一个锻炼，并且像端茶送水也是有一些基本的礼貌和礼仪可讲的，你送给你部门的领导，你的同事或者公司的高层管理人员，都是要用不同的交流方式去表现的，他在不同的场合，做不同的事情的时候，你要去给他送一杯水，你的表现状态和你的沟通也是不一样的，这些东西没有人会教你，也没有固定的模式，只有你在实践当中来去领悟，去做到。这样进入社会才能很快，有人教授学习的过程只是书本的过程，自己在实践的过程中是进步的最快，最深刻，而且会让自己觉得：哦，是这样，没有抵触情绪的一种学习。

记：在猫人国际每年新招聘的人员当中，大学应届本科生大概比例是多少？

答：除了去年招聘了两位大学生，其他时间猫人没有招大学生。09年将招聘3名大学生。之前猫人在创业期和快速发展期，需要有现成经验的人。目前猫人有一定的积淀和一定的底蕴了，所以猫人现在有能力来培养大学生，也有时间来改造他，所以就从去年开始考虑大学生的一个计划。

记：“思路决定出路，智慧创造价值”是猫人常提的一个理念，而且官网上说高层管理人员全部是硕士和博士，平均年纪35岁，是不是进入猫人管理层一定有个学历门槛呢？

答：猫人除了后期04年从外招收一起空降兵高素质人才之外，其他60%的高官是跟着刘总一起一步步走上来，他们的学历都不高，都是专科的学历，后来在工作过程中发现很多，在专业领域如供应链管理、商品的设计和开发，他们本身的专业知识已经不足以来应对猫人这样快速发展的企业，所以公司送他们去深造，到达一个高的学历，学历本身不重要，而是在这个过程中他吸收到知识，为企业来进行服务会更重要一些。

记：猫人企业内部员工的培训的机制是怎样的？

答：除了新员工会有一个固定的培训模式以外，其他的员工的培训是各个方面的，比如说职能部门的职工除自身专业范畴的培训之外的，还会正对一些其他方面进行培训，如现在是夏季，我们会争对夏季衣着进行培训。那么做为营业人员会有一些化妆和礼仪接待的培训，就是说跟工作有关的和个人素质提升有关的培训，猫人都会做。

记：猫人有一个活动是“猫人国际召集未来十大未来亿万富翁”，现在这个项目进展的情况如何？

答：这个项目目前处在搁置状态，因为猫人所说的召集未来十大未来亿万富翁，准备有一种承包的模式，把单店承包给他，所有的营业利润都由自己掌握。当猫人上市后，他所持有的股份是肯定可以达到这个状态的。那么目前，猫人投资了新的公司，所以上市计划往后搁浅，所以这个计划也就相应搁浅下来。

记：从猫人的盈利模式和对社会的回馈可以看到猫人企业的责任感，您觉得这会成为猫人发展的趋势？

答：猫人对社会的公益事业没有像一些外企一样有对外公关部，而是对社会事情本能的反应，所以在这方面并没有一个远期的规划，没有要通过公益事业去达到一个什么样的目的和发展线路。猫人仍然是也利润、盈利、快速成长为目的。在社会上发生的事情，猫人力所能及的，都会本能的去做。

记：猫人是一个品牌营销型企业，他有精准的品牌定位；专业化的动作；系统化的品牌管理，正致力于实现的管理的专业化、职业化、标准化、精细化。请问猫人的企业管理是怎样的模式？

答：整个企业管理是分模块的管理，专业化由专业的人做专业的事，每个模块都是有相应的专业的人士去从事操作。到一定程度，他不能满足专业文化发展时，猫人会给他做一些特殊的培训。

记：猫人整体性形成的企业团队文化和价值观是什么样的？是不是猫人的标志下体现的是“sexy. fashion”。

答：应该来说，这是猫人一直努力的一个方向，包括因为猫人是一个服装企业，可能大家经常会在我们的办公桌或其他地方，随时随地看到服装之类的一些东西。像很多企业会禁止员工上网浏览一些非相关网站，猫人有这样的要求，但是不禁止员工在网上浏览流行信息包括服装，我们这的同事买衣服，很多在网上购买。在不影响工作的前提下，会随时关注一些网上的流行信息，使自身的状态提升。包括猫人安排的一些日常培训都会涵盖这些方面。因为这个文化除了我们品牌传播的意义之外，对员工来说也是他只身的成长方向，都会以他为立足点做一些延展和扩深。

记：猫人在武汉拥有第一家实体公司，我们走访了一些企业说武汉是一个不是很健全的市场，很多层面上限制了企业的发展，猫人的生产基地分布在武汉、广东和香港，那猫人将生产基地放在武汉，是不是看重武汉这个地区市场的某些特色呢？

答：将生产基地放在武汉这跟猫人公司的起源有关，董事长在刚开始运作这个品牌时是在武汉，然后武汉在沌口经济开发区对民营企业有一些扶持政策。董事长是一个感情非常丰富的人，所以对他自己立足的地方或是站起来的地方都是有很深厚的感情，猫人曾经在2005年将整个总部迁往上海，但在06年又迁回来，这时除了考虑到发展和整个大环境之外，还觉得不能放弃董事长称之为大本营的地方。董事长用3000元在武汉汉正街做了第一次原始积累，从而发展至今。

记：游总曾说猫人要征服国际，那么猫人在国际市场的发展状况如何？像国际市场的一些品牌房展非常成熟。

答：说道国际化，可以从三个方面来说：一、生产方面。以前猫人只为自己做生产，现在会借一些国际的订单来对出口定制生产。二、营销方面。国际化接轨，外衣的整个设计都是请的香港和韩国的设计师，从风格和人才的运用都是国际接轨的状态、三、销售方面。没有把产品推向国际市场，因为目前时机还不成熟，但销售模式产取的是国际化得销售模式。目前走的路线是大店，以陈列为主这样的快速方应的销售模式。猫人文胸这一块，慢慢占据整个产品线，因为之前大内衣的比例占70%，目前降到了50%，文胸占到了30%，家居和辅助品占到20%，而文胸的比例以后会越来越大，这也很人的穿衣习惯会相关。

记：猫人的成功之处在哪些方面？

答，猫人有行动力和创新，首先他有创新的思路和快速的行动，把创新的意念和概念变成行动。管理出效益，但实际中不一定完全这样。像外企的人才一般是螺丝钉式的，他在某个方面很精，但不知道其他同事的工作，如果让他轮一个岗，他可能要重头开始学，让他去民营企业，他可能适应不了，很多事情他做不了决策，因为他的决策依赖于数据、分析和报告。但民企的人就不是。是全能型的，万金油型的，每个岗位都能胜任。他可能在某个领域不是特别专，但他在每个岗位，只要你需要他的时候，他一定能撑下来。这说明公司的快速发展，快速方应，包括人的快速方应。招聘是有周期的，培训是有时间成本的。所以企业快速发展时，不能迅速的招到你需要的人，不能把你现有的人马上培训成为。你需要的标准模型的人时，而是用你现有的人就顶上去，快速方应市场，市场需要公司就又人派到那去，在用的过程中再对他进行培训。所以公司在管理模式上的成功和很多民营公司都非常相识，是快速方应。

记：能给大学生就业提点意见吗？