外销保运转,内销创效益
2007年,受美国次贷危机及出口退税率下调、人民币持续升值、原材料价格上涨等多种因素的影响,家纺企业的日子越发艰难。但对艺达而言,由于提前拥有了内销这块阵地,企业的日子相比来说还是好过多了。
“现在国内市场销售额占我们企业销售总额的30%,这个比例还是有点低。我们要在做好外销的同时,继续加大内销力度。”张鹏超表示,企业之所以还要做外销,主要是为了维持企业的正常运转,稳定职工队伍。
他说,受各种因素的影响,国外订单做得越多,风险就越大,赔得可能性就越大;但国外订单如果一个没有,一些设备就得停止运转,工人可能就要放假,一些熟练工人就有可能流失。张鹏超介绍,今年在出口市场上,艺达集团基本上能做到不赔也不赚。
张鹏超说,虽然内销的比例只有30%,但内销所创造的效益却是外销的几倍,目前企业主要靠内销来实现利润。
与老外闲聊,聊出新商机
艺达以前是专做外销的。说起由外销转到内销,还要从2003年说起。那年10月份,公司安排新招收的大学生与外商交流。闲聊时,一名大学生好奇地问:“我们中国人都喜欢盖自己加工的棉花被子,又沉又暖和。而出口到你们国家的柔丝被那么轻,能暖和吗?”
一位外商听后笑着直摇头:“你们盖的棉被既不能洗,用的时间久了还不卫生;而我们用的柔丝被又轻又暖,还能水洗,干净卫生。”
后来,这话传到了艺达集团董事长王金广的耳朵里。在别人听起来像是无聊的闲话,却一下子打开了王金广的思路。“既然柔丝被有这么多好处,能不能把出口产品转到国内销售呢?”
当天下午,王金广做出一个“测试”决定。他让人把出口到国外的柔丝被作为福利,免费发给中层以上管理人员,让大家回家好好“享受享受”。反馈回来的意见是:柔丝被又轻又暖和,用着舒服。
此后,艺达集团便决定在文登做销售试点。2003年11月29日,艺达集团在文登市区建成了第一个家纺专卖店,2004年春节前一个月,专卖店的销售额就达到30多万元。到2007年则达到1300万元,今年1至9月份,销售额已突破1500万元。
专卖店的成功,鼓足了艺达人拓展内销市场的勇气。短短几年间,艺达集团在北京、上海等城市设立了10多个自营专卖店,在全国20多个省市建立了400多个加盟店。截至今年9月份,他们在国内的销售额占到公司销售总额的30%。
撤下世界地图,换上中国地图
不久前,省有关部门领导来到艺达集团调研。调研期间,有关领导问张鹏超:“既然传统的欧美、日本和韩国等市场受‘金融风暴’影响较大,为什么不考虑到非洲、俄罗斯和中东去开拓新兴市场呢?”
张鹏超回答:“开拓一个新兴的国际市场需要一个漫长的过程,而且容易受到各种贸易壁垒和出口退税政策变化的影响。尽管这样,我们还是会努力去做一些实际的工作以应对这场金融危机。而国内市场则不同,不仅成熟,而且潜力也大。根据市场测算,仅文登一个县级市对家纺的需求量就达1亿元。假如产品能覆盖整个山东省,保守估计,艺达一年的销售额就可达20至30亿元,由此也可以看出国内市场隐藏着的巨大潜力。”
张鹏超指着办公室摆放着的一件件被子样品说,目前,这些只是卖给了结婚和搬迁新居的消费群体。如果普通老百姓也能改变不再使用棉被的生活习惯,国内市场的潜力将难以估算。
在张鹏超的办公室里摆放着一张很大的中国地图。据介绍,过去,公司每名负责人的办公室里都有一张世界地图,今年,公司用中国地图替换下世界地图。“以前,企业的口号是把产品销售到世界各地。现在,公司的新目标是立足文登,面向山东,放眼全国。”张鹏超满怀信心地表示,在今后3至5年内,艺达集团力争在全国设立更多的专卖店和加盟店,提高市场的覆盖率,使国内市场的销售额占到销售总额的60%以上。(潘翔)
来源:威海资讯