艾莱依总经理总项国斌：做中国家纺第一品牌

     【主持人】：又回归到最初的业务，表示艾莱依还是对生产床品这块还是有很深的情结的。

     【项国斌】：是的。一方面，在床品方面，我们原来最早的生产的基础是很扎实的。第二个坦率来讲，我们觉得羽绒服这一块做到一定规模的时候，要再高速增长比较的困难。集团战略规划确定床上用品这一块作为艾莱依集团未来主要的经济增长重心，这是一块非常重要的业务。其实，我们在06年7月8日正式启动之前做了很多的准备工作，包括市场调查和设计基础工作，发现随着人们生活水平、生活品质的提高，对于家纺品牌越来越关注；同时，我们也发现中国家纺行业高速发展，但品牌众多，多数侧重西欧宫廷华丽风格，缺乏简约、休闲风格类产品。经过调研，我们将产品风格定位为艾莱依家纺北欧休闲风情。在06年7月8日启动的时候，我们已经有了三个直营店做试点，在05年到06年一年的销售差不多也达到了将近800万，也检验了我们的风格定位是非常正确的。

   　我们觉得一个品牌要想成功，首先要有明确的品牌定位，我要做什么，我是做给谁的，我为谁服务，我如何把自己的形象在消费者的心目当中建立，这个是非常重要的。就像我们做羽绒服一样，在艾莱依羽绒服推出来的时候，也是进行了市场细分，当时推出的时候，我们就打造了一个口号叫做艾莱依时尚羽绒服，年龄层次定位是18-38岁女性，是非常有针对性的，非常明确的。所有的员工都针对这一部分的人群去思考，这部分消费群追求什么，我们给他们提供什么样的服务，这样我们会做的更加专业。如果有消费者问我们，童装有没有？我们回答他，我们不做童装，我们只做18-38岁女性时尚羽绒服。所以这样一来，我们发现细分市场以后，跟别人的竞争会削弱。但同时，我们发现中国的市场非常大，把这一部分的消费者服务好，我们的收获就非常大了。走到今天，我们已经在消费者当中已经形成了艾莱依时尚羽绒服是第一品牌，如果要买时尚羽绒服就买艾莱依，如果要买实惠的就买其他的品牌，这个就是我品牌的价值。

     【主持人】：我怎么找到自己的特色。

     【项国斌】：我们讲什么是品牌，品牌就是当我们说起来的时候，消费者一定要有联想，包括说起奔驰的时候，它和高档坐奔驰联系在一起；说起宝马的时候，要联系到他是开宝马的；说起沃尔沃的时候，沃尔沃它是安全最重要的一个卖点。所以我们在选择进入家纺领域的时候，就在想艾莱依如何切入这个市场，所以我们通过大量的市场调查之后发现，社会的流行、时尚休闲的这种生活方式，可能会是未来发展的一个点。你到国外去，看到他们的穿着非常的休闲，他们对整个生活的理解，享受生活的状态，他们确实活的非常潇洒，跟我们不一样。那么中国未来肯定也是一个方向，所以我们就定位于艾莱依家纺北欧休闲风情。北欧休闲风情是什么呢？你到北欧会发现，他的建筑、床等等的东西跟西欧不一样，它会更简约、更精致。你看我的办公桌就是北欧风格的，它用料很好，很精致，它的棱角非常的简约，但是很人性化；所以我们就定位这样一个北欧休闲风情，跟其他竞争品牌形成一个差异化的竞争，所以我们力求在北欧休闲风情上面打造品牌。从06年到今天，我们市场的反映跟经销商的反映都非常的好。这一段时间经销商一波一波的来，他们非常认可我们。代理我们品牌，我通常会问他们三个问题：你从哪里来的？第二个你喜欢艾莱依什么？第三个你不喜欢艾莱依什么？我问他们想知道，我的品牌在经销商心目当中到底有什么好的东西，好的东西就是我们要坚持要走的路，品牌有时候定位清晰是要坚持的，所以我会问经销商这些问题，经销商觉得风险他们很欣赏，另外就是有差异。比如他有其他的品牌都在做了，但是再引进一个艾莱依有一个互补作用。

　　所以从品牌风格上面来讲，我们就是形成一个产业化，如果大家仔细观察的话，也会发现这样的一个现象。我们在07年3月16日，在南京展览会的时候第一次亮相，中国家纺协会的秘书长他在我们的会场上面，足足呆了差不多一个小时。当时我还不知道他是秘书长，经过他旁边站的两个女孩介绍才知道这是家纺协会秘书长，其实当时他很忙的，有很多人都拉着他去展位，但他对我表现出极大的兴趣，跟我来讲，他说在我们家纺行业居然不知道有这么一家具有特色的企业，一个是企业有实力，当时我们的展位非常大，有400平米；第二个品牌非常的有特色。最后我问他说：秘书长请给我们一点意见跟指导，他当时说你们的品牌非常有个性，你们的品牌也非常有味道，但是希望你们把你们的风格做到位、坚持做到位。

     【项国斌】：所以我觉得他的话是一针见血，坚持很重要，所以对于品牌来讲坚持很重要。

     【主持人】：谈到家纺是跟时尚元素分不开的，所谓时尚就代表着要不断的求新求变，这自然离不开产品的创新。产品创新不但可以保持市场领先地位，受到市场欢迎，而且还可以增加产品的附加值，不知道艾莱依在创新方面有什么举措？是怎么引领家纺界时尚潮流的？

     【项国斌】：创新是我们艾莱依最核心的企业文化。“艾莱依信条”的精髓就是“以家为先，精诚协作，创新为魂，以人为本”，这是我们非常重要的一个核心文化。对于创新，我们提出，公司愿意为员工承担由于创新带来的风险。现在从整个集团氛围来讲，不仅对产品的创新，也对工作的创新，对商业模式的创新，都是非常重要的。很多的同行或者是供应商他们都讲艾莱依06年是提升最快的一年，当时有两个评价，艾莱依真大胆，艾莱依价格真贵。正是由于艾莱依对创新的重视，我们家纺的设计师需要交流和学习，所以我们的设计师出国的次数是非常频繁的，我觉得我们艾莱依的设计师是非常幸运的，因为我们的设计师面试都是董事长亲自来做，董事长一年将近有100天在国外，所以设计师也跟着到国外很多的地方学习获得时尚、流行元素。在产品上面的创新我们提出一个家纺时尚化的概念。什么叫家纺时尚化呢？我们希望中国家纺运用更多的时装、时尚化的元素在设计创新里面、在生产里面能够创新，希望消费者在使用我们产品的时候，也像穿时装一样的理念。就是说会根据季节的不同、根据心情的不同，去更换我的床上用品，比如心情不好的时候，换一套床上用品会使心情变得好起来。

     【主持人】：谈到创新我这边有个关于渠道创新的案例。现在的家纺产品渠道布局的方式主要是传统的百货业和自营店形式。但随着渠道的进一步扩张和完善，可能渠道的选择范畴更加广阔，因此有的家纺企业非常看好建材家具大卖场的整合功能，比如红星美凯龙（查看地图）。消费者居家装潢，在选购完建材、家电、陶瓷、卫浴等产品之后，自然而然的进入家纺软装选购阶段，一站式购齐，非常方便。不知道您是如何看待家居卖场这个销售渠道的呢？

     【项国斌】：我个人的理解是，当今社会是要非常注重体验式消费，对于这个词儿大家都有在提，但重要的是，让消费者来感受到、体验到我的家跟你的品牌是否匹配。如果消费者的家具风格是属于西欧宫廷华丽的，我的产品就不适合；但如果说家具也是简约的家具，配上宫廷华丽的软装也是不适合的。你刚才提到大卖场布局，我觉得这种渠道也应该是比较好的一个渠道，慢慢地消费者会接受这种一站式服务这种消费习。或许现在来讲，大家还是分级的，我买床就是买床，买完床再去考虑买床上用品，这种一站式的服务在跟这种方法结合起来，我觉得这个在服务消费的渠道上面，应该来讲是方便消费者的，也是让消费者买床的前提就能感受到床品应该是要配合起来的，对于这个我们未来也有考虑。

      【主持人】：谈到合作，请问目前我们有没有跟一些生产北欧类风格家具合作，实现共赢呢？

　　【主持人】：现在我们家纺行业竞争也非常的激烈，产品同质化比较严重，请问艾莱依是如何有效防止我们的新品被仿制，在竞争当中突出自己优势的？

　　【项国斌】：对于这个问题，我们在进入这个行业的时候就已经在深深的思考。一个是是仿制的问题，从这几年品牌的塑造上面来讲，如果说一个品牌都是在仿制别人的时候，它是没有办法形成自己的形象，没有办法形成自己的特色。另外一个角度上面来讲，都是创新，都是创新也是有成本、风险的，但是对于艾莱依来讲，我们的决心是很大的，在床上用品这一块，很重要的很多的经销商或者说整个行业上面来讲，也是很多的品牌他的雷同，特别是经销商，如果这个品牌的产品我们叫公版，公开的发行版，都是跟别人雷同，他们就觉得没有创新。所以我们现在的产品，所有的产品都是跟别人不一样的，都是我们自己去开版，自己去创新。这样的话，我们才能够在短时间之内树立起自己的形象，在消费者心目当中树立起一个形象，而且跟别的品牌也不会有雷同。

　　【主持人】：请您介绍一下艾莱依家纺产品08年流行趋势以及08新品的设计思路？

　　【项国斌】：从今后的花形、形象方面来讲，我们还是会延续我们艾莱依北欧休闲风情的简约、时尚的风格，比如我们会有一些几何的图形、一些花卉的图形，这是我们坚持走自己的一个风格的路线。08年，如果我们再注入一些环保的概念，注入一些舒适的概念。最重要的，我们在产品更加注重自己的个性化，还有一个功能性方面的补充，这个可能是我们艾莱依一直在追求的；此外，我们在面料上面也运用了环保材料，特别是对我们的被类产品，有羽绒的（羽绒肯定是我们强项的一个产品），在整体的设计风格还是追求简约这个大方向，在细节上面，我们运用了一些时装、风情的元素。再比如，我们大量运用了北欧婚纱的元素，白色、红色系列都会有，会用婚纱的一些面料，加上时装化，突出我们为感受生活而设计。

　　【主持人】：企业要想做大做强，除了靠自身的实力之外，还会借助一些其他的力量，比如吸引风投、上市等等，你是如何看待这块的？

　　【项国斌】：一个企业要走向国际化，或者是一个企业要做大做强，这也是一个非常重要的问题。现在有很多的朋友都问我们什么时候上市，他们都认为我们要上市。我们自己内部从内心上面来讲，我们觉得内部的基本功是最重要的，比如上市以后，融了那么多的资金是要有项目做的，是要真诚回报股东、股民，这个肯定是很重要的一个理念，并不是说为了圈钱而作。所以说风险投资也好，还有其他的一些合作伙伴也好，我想这种形势要根据企业的发展来看具体的时期，等时机到了也不排除有这些方面的打算。

　　【主持人】：你对艾莱依家纺未来的发展有什么样的期望？

　　【项国斌】：对于艾莱依家纺未来的期望，就是要实现我们这个品牌“艾莱依”三个字的意义。“艾莱依”这个词最早是从日文翻译过来的，意思是“杰出、优秀”的意思，所以当时我们在成立这个企业的时候，我们自己就梦想着能够创立一个优秀的品牌，成为一个杰出的企业。我们现在也是同样怀揣着梦想，希望我们艾莱依家纺首先是在中国的大舞台上面能够有所作为，希望在这个行业里面有一天能够进入第一集团军，或者说像我们的服装一样，进入前三位这样的一个位置。

　　【主持人】：非常感谢项总接受焦点家居网的专访。祝艾莱依越做越大，早日实现中国家纺第一品牌的愿望。