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沈志勇谈招商方式的创新秘诀

2009-7-21 17:15:00 资讯来源:重庆品牌服装网

  目前,家纺企业争相招商和发布新品的时候大部分手段老化,创新力度不够。在这样的背景下,没有品牌、缺乏经验、管理水平低下的中小家纺企业该如何抢占经销商资源、扩张渠道呢?作为中小家纺企业,面对强势的竞争对手,我们过于弱小,但是又不得不与强大对手展开竞争,该怎么办?

  笔者认为,进行创新、以新对好是最为有效的方法。这种关于招商的创新分为两类,一类是招商前奏的创新,另一类是招商方式的创新。

  招商要成功,第一步要做的就是进行产品创新,只有产品具备差异化优势了,我们才具备制胜市场的利器。经销商才会看到美好的前景,这对于实际招商过程来说是一个至关重要的筹码。

  一般的家纺产品研发创新往往聚焦于花型、图案、颜色等方面,这种简单的产品创新是不能吸引经销商的。笔者认为,中小家纺企业必须另辟蹊径。个性化、情趣化正成为家纺行业发展的主流趋势,小批量、多品种、特色化将成为家纺企业产品研发的方向。

  目前,家纺行业的营销模式主要还是以“渠道数量扩张、粗放式经营为主”,在这样的市场背景下,采取适度的渠道精耕,比竞争对手更深一步地进行渠道经营,无疑是以模式创新杀开一条血路的最佳途径。

  在市场选择上,中小家纺企业可以采取“农村包围城市”的做法。在国内家纺品牌中,知名度高的并不多,在业内较有影响力的富安娜、梦洁、博洋等也是通过近几年的连锁运营扩大了销售额、提升了知名度,开始进行较大力度的广告投入。由于它们都属于中高端品牌,占全国80%以上的中等城市和地级城市的消费者对其知之甚少,因此中小家纺企业还有机会在二三线市场崛起。

  在渠道方面,家纺业如今的形势是传统渠道——商场和新型渠道——专卖店并存的局面,国内大型家纺企业已经占据了各大商场的有利位置,中小家纺企业可把主要精力放在新型渠道的开拓上。但是,家纺加盟商普遍对新型渠道有“进场费用较高,网点密集不高,销量不如传统”的认识。这个时候,如何促进加盟商开专卖店,就成了模式创新是否成功的关键。

  在终端建设方面,中小企业也需要进行精耕细作。比如,紫罗兰家纺开始构建终端体验计划,当消费者进店后,导购员会拿出10倍的放大镜,请顾客拿着放大镜选购产品,并说一句:“欢迎鉴赏,紫罗兰质感家纺。”让顾客感觉到品牌的高品质和特色,能够用放大镜观赏的商品,不仅仅是商品,而是艺术品、精品。

  招商的另一个秘诀就是“制造大品牌的幻觉”。家纺中小企业打品牌要擅于制造幻觉,关键在于三个方面:

  首先,对企业和产品的品牌化包装;其次,对营销模式和营销队伍的精细化包装;再次,招商会现场要舍得投入,使品牌成为全场的亮点。而且,这种投入还不仅仅是资金的投入,更重要的是要进行创新,要取巧。   

  综上所述,如果我们仅仅从战术的层面去进行招商运作,其结果往往容易落入俗套。如果中小家纺企业能够换一种思路,把招商由战术变为战略,从战略层面去进行准备和运作,比如事先进行产品创新、营销模式创新和渠道创新等,先人一步,创造先入为主的优势,招商成功便指日可待。

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