古田希告诉您如何挖掘客户的真正需求

更新时间：2009-8-19 15:17:00 字号：[大] [中] [小]

如何挖掘客户的需求，在《大客户管理》的培训课程里，付老师是通过三个小贩对一个老太太进行销售的故事，下面就与大家分享一下这个故事。

有个老太太每天都要拎着篮子到菜市场买菜，买水果。有一天早晨，她拎着菜篮子来到菜市场，遇到了第一个小贩，小贩见老太太拎着个菜篮子，就问道：“老太太，您要什么水果？”
“您这都有什么水果”
“我这有李子，您要买李子吗？”
“我正要买李子”老太太说道。
小贩当时张口就回答：“我的李子又大双甜，特别好吃。”
老太太就来到水果面前看了看，这个李子果然又大又红，然后她就摇摇头就走了，没有买。

老太太继续在这个菜市场里转，遇到了第二个小贩，这个小贩也是像第一个小贩一样，跟老太太打招呼，“您要什么样的水果？”
“我要李子”老太太说道。
“您看我这里是李子专卖店，我这有大的，有小的，有酸的，有甜的，有国产的，也有进口的。您到底要什么样的李子？”
“我要酸李子”
“我这堆的李子特别酸，您要不要尝一口？”
老太太拿起这个李子咬了一口，满口的酸水，这个老太太马上就受不了了，但越酸就越高兴，当场就买了一斤酸李子。

这个老太太没有回家，她又继续的在这个菜市场里转，遇到了第三个小贩。第三小贩看见了老太太也一样非常热情的打招呼，询问老太太要什么样的水果，老太太说要买酸李子。
“为什么老太太您要买酸李子？别人都买又大又甜的李子，您为什么要买酸李子？”
“我儿媳妇怀孕了，喜欢吃酸的。”
“老太太，您对您儿媳妇真好，您儿媳妇要吃酸的，就说明她要您生个孙子。所以您要是天天给她买李子吃，说不定能生出一个大胖小子出来。”
老太太一听很高兴，小贩接着问：“您知不知道，这个孕妇最需要什么样的营养？”
这个老太太不太懂得科学，所以她不知道。“我不知道孕妇需要什么营养。”
“孕妇其实最需要的是维生素，因为她要供给这个胎儿维生素。”
小贩接着问：“您知不知道，什么水果维生素最丰富？”
“不知道！”
“在水果当中，猕猴桃的维生素最丰富的，如果您要天天给您的儿媳妇买这个猕猴桃补充维生素，您儿媳妇一高兴啊，说不定给您生出一对双胞胎来。”
老太太当然很高兴了，不但能生个胖小子，还能生双胞胎。“那就给我一斤猕猴桃吧！”
老太太正要离开的时候，第三小贩把老太太叫住，说：“我每天都在这里摆摊，而且水果都是新鲜进来的，您下次再来呢，我再给您优惠！”

以上就是三个小贩的三个不同销售结果。只有不断挖掘客户的真正需求，才能得到好的销售结果。各位，你从中学习到了吗？

资讯作者：szgtx2　　　　资讯来源：重庆服装网