经历提高技能,在我的历次当众发言中渐证了这一点。
第一次站在台上讲话是班内会,高中班主任运用分层抽样的方法,将我推到讲台上,让说对高考的认识,当时的我讷于言,一句开场白之后,竟然不知该说什么了,记得在“然而、但是、却、可能、大概……”之后,苍皇下台,博得了自己甚至是同学至今难忘的记忆。
第二次当众讲课是在营销年会上,董事长要求我对某细分人群的产品进行专业推广示范,居然也只讲了一半就认为课件内容无法再继续,憋着红红的二团脸蛋落荒下来,中午自己都没脸去吃饭,觉得每个人看着我的笑脸都是在讥笑我,当时身体就有一种高度缺氧、上吐下泻的感觉,这就是我的出息。
真正成功的贩卖,是在工作六年后,企业对部门重组,暗示我去竞聘公司支柱产品的产品经理。六年来在企业的经历可谓多矣,质变出能量,区区十三张PPT,很出彩,我看到座席中,人们的眼中荡漾着激情与共鸣。
这次美好的当众贩卖经历,让我对说话有了点滴的认识:所说的话一定要让人听懂并能感染他们,否则不论你是牛、是琴,结果就是蛤蟆落井——不懂。
尤其在为客户提案时,讲者的表述一定要象新华字典,意思清晰、准确再到与你的认知意思一样准确。在我现在的提案、培训中,我都要做一件事情,就是找关键词。
假设:今天讲《区域经理:经营市场的两项传统》,我会先跟听者一起找出关键词:“区域、经理、区域经理、经营、市场、传统”。然后对这些词一一解释,再进行引申。目的只有一个:对关键词要有高度的统一认识,这时就得求助《新华字典》,里面有大家共同的认知。
即便如此,要想把课件讲述的易懂、易记、高效认知共识,还需要注意以下八个问题:
1、提案结构一定要清晰;
破题之后,率先要讲述大纲,大纲即课件结构,在所做的PPT里要尽可能体现,因为
听讲者并没有跟你一起来做课件,所以你要用叙述的方式告之听众,你今天要讲几方面内容,做到他们心中有数,并在潜意识里开始组织思考相关的信息,有助于增强对你课件的理解程度。
2、结构之间体现逻辑性;
所罗列的结构一定要体现逻辑关系,或是因果、或是递进、或是包含、或是并列,总之
要符合日常的思维方式,切不可张冠李戴,以不关联或跳跃式的提纲出现,这会把听众的脑子搞乱的。
经常看到大师们的课件只有区区几张PPT,有时甚至没有,但他们讲述的就是生动。有时在讲营销理论,却总能从案例入手,听者分组讨论,快乐能动的过程中,渐突显出观点和理论,讲者寥寥数语给予理论高度概括,这正体现讲者严密的逻辑能力。
这是我喜欢的方式,但采取这种方式的讲者,有三个基本素质要求:第一逻辑性要强;第二会归纳总结;第三知识贮备要相当深厚。
3、搞明白听者要的是什么;
曾经一位做媒介的朋友夸我给一家童装市场的营销方案做得好,我没在意,在下午的研
讨会上客户方也说我方案做得好,这是为什么呢?因为这个方案说到了客户的心坎上了。
方案很简单,甚至没有运用营销中的各种分析模型,没有PEST分析、竞争分析、SWOT分析、鸡胸鸡腿分析。我带着大家看了这个城市的商圈热点,然后提了几个问题:
为什么消费者会这样认为他们而不这样认为我们?
如果你是消费者你需要怎样才能够认可我们?
我们缺少什么?
我们应该怎么来解决这些问题?
最后是我的解决建议:XX童装市场的五个一工程,并匹配相应的工作内容。
总结方案好评的核心在于,我将听者内心所想讲出来并提出了解决方案,所以这个方案虽然简单,但满足了需求。