近日，国内家纺行业领导品牌富安娜在全国刮起了一阵招商旋风。据悉，在深圳、湖南等地举办的多场招商会中，该品牌在现场的签约加盟者竟达到与会总数的近50%，这对于正大力拓展加盟商的富安娜而言，正可谓是“水到渠成”。
富安娜营销负责人表示，目前，富安娜正借助招商加盟的形式实现渠道体系的不断完善，加盟商的积极态度不仅源于他们对市场的看好，更源于对富安娜多年渠道经验的信任，相信最终双方能够实现更大的双赢。
对此，业内资深人士告诉记者，富安娜利用渠道制胜市场，进一步说明了渠道已扮演着家纺企业获得成功和取得竞争优势不可或缺的重要因素。
深耕渠道 力拓三线城市
据了解，创立于1994年的富安娜，在渠道建设方面一直是行业的先行者。企业创立后第二年，他们就率先采用特许加盟连锁专卖店的渠道模式开启家纺品牌之路，并在大城市广泛建立直营店。截止07年，富安娜已设立了近1200家专卖店（柜），在北京、上海、广州等大型城市设立了24个子公司，其中直营店的实力更是在行业中享有绝对优势。
“经过15年的深耕细作，富安娜的渠道网点在一线城市已完成布局，二线城市也基本没有空白点，因此现正全面加大在三线城市的布点力度。” 富安娜营销负责人告诉记者，今年计划在三线城市发展200家加盟店，仅上半年就已经完成目标任务的60%，以当前情形看，完全有希望实现目标。
专家分析，相对一、二线城市而言，三线城市区域广阔，市场日趋成熟，而且城市竞争远未饱和，其消费能力也在快速提升，存在着巨大的市场潜力和获利空间。富安娜率先将终端渠道延伸至三线城市，意味着他们在三线城市已经享有了先发优势，在家纺行业中第一个迈出了真正全国性扩张的步伐。
直营 “蝴蝶效应”带动加盟
经过长期的摸索，富安娜已经形成了自己独特的终端运作模式——“直营”带动“加盟”。一方面不断深化直营终端建设，发挥品牌的蝴蝶效应；另一方面不断完善终端服务，提高加盟终端产出水平。
相关人士分析到，从加盟商的角度来看，富安娜的加盟商明显具有三大突出的优势：
一是源于富安娜在家纺行业“直营”带动“加盟”的独创模式。从1995年富安娜开设国内第一家床品专卖店开始，就不间断地大量投入资金、人力、物力拓展直营终端，现已建立了近400家直营专卖店（柜），而在直营店的带动下，加盟店数量激增。日趋成熟的营销模式，将是加盟商发展的持续保证。
二是富安娜稳定的直营模式对加盟店有一个良好的指导示范作用。一位富安娜内部人士生动地比喻：“假如把富安娜比喻成黄埔军校，那么各直营店就是分校，这些直营店对加盟店最直接的作用便是现场的指导示范。”
富安娜营销负责人介绍说，无论是店铺的陈列、员工的招聘培训，还是货品的筹备、市场的运作， 直营店都会对加盟商生动指导，进而有效地提升加盟商的发展能力,避免了众多品牌只招不养的局限性。
三是直营模式产生的强大品牌影响力也让加盟店受益。有分析人士认为，庞大的直营终端网络，巩固了富安娜的品牌号召力和影响力，而直营店的窗口作用，及其在大中城市树立的良好形象，能够辐射到周边地区，自上而下地带动加盟的发展，与加盟终端相互促进。
富安娜终端渠道的巨大成功，使其独创的“直营”带“加盟”营销模式风靡行业，罗莱、梦洁等企业纷纷效仿，并均将此作为未来几年的重点发展项目。对此，业内人士判断，富安娜的营销模式会对行业起到积极的带动作用，但是其15年摸索出来的一套营销经验却不容易被复制，后来者还需要进行更多的探索。
大家居打造家纺后蓝海时代
“家纺业营销同质化现象严重，这种市场竞争状况要求企业重视渠道的内容。”富安娜营销负责人说，只有制定出适合企业自身的差异化营销模式，渠道终端才更有竞争力，品牌化渠道定位方式是目前国内家纺业遭遇渠道发展瓶颈的突破口。
据了解，定位于“艺术家纺”的富安娜，终端专卖店（柜）的形象包装，包括店面橱窗设计、产品摆设、音乐以及店内所散发的香水味等，都以“艺术”为基调，无论是视觉、听觉抑或嗅觉所传递的信息都与品牌内涵相一致。一位富安娜的老经销商表示，这是富安娜终端最大的特色之一，也是主要的竞争力。
在家纺竞争日趋激烈的同时，富安娜已经提前启动“大家居”的整体规划运营。从单一的床上用品产品线全面扩展到整体家庭室内装饰家居用品产品线，富安娜再次走在了行业对手的前面。
记者了解到，富安娜提出“大家居”的品牌经营路线后，正在尝试在全国主要城市设立“大家居”的形象店，终端上的每一套产品都不是简单地组合，而是使睡衣、窗帘、桌布、餐具、拖鞋等家具，在设计或展示上都保持统一性，表现同一个鲜明的艺术主题，这一创举设置不仅会应用于直营店，也会在加盟店中逐步进行尝试。这种经营模式对于单一经营的床品品牌而言，将会带来巨大的生存压力。而富安娜的经营者则可提前跨入到家纺经营的后蓝海时代，开辟更为宽广的销售和盈利空间。
